Мотивация человека

Психологов и других специалистов, изучающих человеческое поведение, давно интересует вопрос, почему у некоторых людей сексуальный мотив ассоциируется с лицами одного с ними пола. Сократ полагал, что для мужчин совершенно естественно и желательно начинать любовные отношения с любви к мальчикам. Фрейд, христианская церковь и многие другие считали подобную привязанность аномальной, свидетельствующей о порочности человека. В настоящее время никто с точностью не знает, как и почему формируются гомосексуальные наклонности. Возможно, важную роль играют биологические факторы. К примеру, некоторые утверждают, что гомосексуальность обусловлена гормональными нарушениями, особенно в пренатальный период (см. Bell, Weinburg & Hammersmith, 1981), а также что поведение менее андрогенизированных, более фемининных мужчин оказывается менее привлекательным для женщин. Однако пока нет никаких доказательств гормональных различий между взрослыми мужчинами-гомосексуалистами и гетеросексуалами (Meyer-Bahlburg, 1977).
Важную роль может также играть научение. Например, резюмируя исследования клинических случаев, Бибер с соавторами (Bieber et al., 1962) выдвигают предположение о том, что гомосексуальные мужчины чаще имеют властную, доминирующую мать и отстраненного отца либо вовсе воспитываются без него. Авторы полагают, что гомосексуалисты растут в страхе перед женщиной и испытывают потребность в мужской любви, которую не могут получить от отца. Наиболее очевидным недостатком этой гипотезы является то, что культуры, для которых характерны доминирующие матери и отсутствие в семье отца — например, семьи чернокожих, проживающих в городах, — не отличаются большей долей мужчин-гомосексуалистов.
Научение, безусловно, может играть определенную роль, поскольку оно происходит очень легко в связи с сексуальным возбуждением. Рэчман (Rachman, 1966), к примеру, продемонстрировал, что прежде нейтральный стимул при ассоциации с эротическим стимулом может быстро приобрести способность вызывать сексуальное возбуждение. В его исследовании испытуемые-мужчины рассматривали фотографии обнаженных женщин и одновременно смотрели на женские туфли. После нескольких попыток обусловливания туфли приобретали способность вызывать сексуальное возбуждение. Таким образом, в результате научения люди того же или противоположного пола могут начать ассоциироваться с сексуальным возбуждением. Неизвестно, действительно ли это приводит к гомосексуальным наклонностям, поскольку для большинства мальчиков в детстве характерны некоторые элементы гомосексуальной активности, однако вырастают они в гетеросексуалов.
Сторм (Storms, 1981) обобщает результаты ряда исследований, свидетельствующих в пользу гипотезы о том, что мужские гомосексуальные наклонности формируются в раннем пубертате, когда происходят изменения в выработке половых гормонов. В возрасте от 8 до 13 лет мальчики играют преимущественно с мальчиками, т. е. формируют гомосоциальные группы. Если в этот период происходит формирование полового влечения, утверждает Сторм, то, согласно теории научения, вероятность возникновения привязанности к мальчикам должна быть выше, чем после 13 лет, когда все более характерным становится гетеросексуальное общение. В подтверждение этой гипотезы Стормс приводит данные, согласно которым 60-80% мужчин-гомосексуалистов указывают на переживание сексуального возбуждения и наличие сексуальных контактов в возрасте до 13 лет по сравнению с 20-30% среди гетеросексуальных мужчин. То обстоятельство, что женщинам гомосексуальность свойственна в меньшей мере (Rosen, 1974), свидетельствует в пользу этого утверждения, поскольку обычно женщины достигают сексуальной зрелости (на которую указывает переживание оргазма) позже, когда круг их общения уже не ограничивается девочками.
Чем в конечном счете ни объяснялось бы гомосексуальное предпочтение, научение должно быть весьма специфичным и необратимым. Энергичные попытки разрушить условные связи и снизить возбуждающую силу гомосексуальных стимулов в большинстве своем не приводят к смене гомосексуальной ориентации на гетеросексуальную (см. Birk, Huddleston, Miller & Cohler, 1971), хотя сочетание гомосексуальных стимулов с ударами электрического тока уменьшает их предпочтительность.

Однако Роберту Мею (Robert May, 1980) все же удалось разработать систему оценки, которая отвечает возникшему требованию, хотя сам автор этого не утверждает. Мей заметил, что мужчины и женщины придумывают разные рассказы к картинке, на которой изображены гимнаст и гимнастка, исполняющие акробатический номер на трапеции (McClelland, 1963). Вот типичный мужской рассказ:
На картинке изображены мужчина и женщина, между которыми существуют напряженные, близкие отношения. Поэтому они помещены в центр луча света, а все остальное — в тени. Эта картинка иллюстрирует кульминацию их отношений, когда они стали понимать друг друга. Оба погружены в мысли о своем союзе. Они полностью погружены друг в друга. С такой высоты можно только упасть (McClelland, 1963).
Обратите внимание на то, что за кульминацией отношений (которую Мей назвал подъемом) следует падение (в терминологии Мея — спад). В рассказах же женщин последовательность подъема и спада обычно обратная, что иллюстрирует следующий пример:
Мери учится перескакивать с одной трапеции на другую. Она вот-вот прыгнет, а ее учителю, старому мистеру Пикену, внезапно станет плохо, и она спасет его от падения. Потом он станет ее наставником и сделает ее цирковой звездой (McClelland, 1963).
В рассказах мужчин за подъемом следует спад, а у женщин — за падением следует подъем. В своей системе оценки Мей прежде все определяет центральный сюжетный ход, «поворотную точку в повествовании» (May, 1980). Слова и фразы (элементы) оцениваются по категории спада (С), если относятся к физическому напряжению, физическому дискомфорту, травме или причиненному вреду, усилию или стремлению, падению, неудаче и другим неприятным чувствам и событиям. Элементы оцениваются по категории подъема (П), если они относятся к физическому удовлетворению, достижению, подъему, полету, успеху и другим позитивным событиям. «Арифметическая оценка элементов осуществляется в соответствии с их положением до или после центрального сюжетного события так, что рассказ, в котором спад переходит в подъем, получает положительный балл (+1), а рассказ, в котором подъем переходит в спад, — отрицательный (-1)» (May, 1980). Таким образом, человек может получить очень высокий положительный показатель, свидетельствующий о том, что его рассказы чаще соответствуют схеме С — П, т. е. женской схеме, или очень высокий отрицательный показатель, свидетельствующий о том, что его рассказы чаще соответствуют схеме П — С, т. е. мужской схеме. В ряде исследований были получены подтверждения того, что даже в существенно различающихся выборках рассказы мужчин в среднем получают отрицательные показатели (свидетельствующие о преобладании последовательности П — С), а рассказы женщин — положительные (свидетельствующие о преобладании последовательности С — П), причем статистическая значимость этих различий весьма высока (May, 1980).
Более того, это тематическое несовпадение полоролевых стилей не ограничивается нашим временем или нашей культурой. Оно обнаруживается в фольклоре и мифологии других времен и культур. Генри Мюррей (Murray, 1955) назвал последовательность П — С комплексом Икара, проводя аналогию с древнегреческим мифом о юноше, попытавшемся долететь до солнца на крыльях из скрепленных воском перьев и упавшем в море, когда воск растаял от солнечного жара. Макклелланд (McClelland, 1963) назвал последовательность С — П комплексом Пер-сефоны, проводя аналогию с древнегреческим мифом о девушке, которую похитил Гадес, властитель преисподней, и держал ее в подземелье, пока ее мать, Деметра, не упросила Зевса заставить своего брата Гадеса отпустить ее. Пока Пер-сефона была в заточении под землей, земля находилась в опустошении, однако после ее возвращения все вернулось к жизни. Наступила весна, и цветы вновь зацвели, а животные снова стали резвиться, что служит наглядной иллюстрацией указанной темы (McClelland, 1975).
В одном из исследований (Ogilvie, 1967) было обнаружено, что некоторые элементы, образующие тему Икара, появляются в типичных сочетаниях в мифах до-письменных культур всего мира. Было также показано (Goleman, 1976), что беллетристика, публикуемая в наиболее популярных американских журналах для мужчин и женщин, иллюстрирует темы, характерные для каждого из полов. В рассказах для мужчин герой смел и активен, он отправляется на поиски некоего сокровища, такого, например, как золотое руно из легенды о Ясоне и Медее. Герою почти удается заполучить желаемое с помощью женщины, но в последний момент она обычно предает его — точно так же, как Медея предала Ясона в греческой легенде, — и герой терпит поражение. В рассказах для женщин некая женщина внезапно осознает, что ее родной город и жених ей неинтересны. Она знакомится с загадочным незнакомцем и влюбляется в него. Он оказывается подлецом и причиняет ей множество страданий. В конце концов она предает его, возвращается домой, выходит замуж за своего бывшего жениха и живет с ним долго и счастливо. Истории для мужчин соответствуют схеме П — С, истории для женщин — схеме С - П.

Есть ли какие-либо доказательства того, что показатели С — П отражают различия в силе сексуального мотива у мужчин и женщин? Есть, однако они недостаточно убедительны. По мере взросления детей половые различия в паттернах фантазий становятся более отчетливыми; в период половой зрелости, когда усиливается выработка половых гормонов, они достигают максимума. Крэмер и Хо-ган (Cramer & Hogan, 1975) дважды с интервалом в год протестировали группу детей, у которых как раз начиналось половое созревание. Они обнаружили, что из 28 детей, у которых за год изменились паттерны С — П, у 20 изменение произошло в сторону, характерную для их пола. Более того, Мей (May, 1980) приводит данные о том, что мужчины гомосексуальной ориентации чаще имеют женский паттерн С — П. Однако ему не удалось показать, что показатели С — П у женщин зависят от уровня половых гормонов, вырабатываемых при менструальном цикле. Было также показано (McClelland & Watt, 1968), что для женщин, работающих вне дома, менее характерен паттерн С — П, чем для домохозяек, хотя нет никаких оснований полагать, что первые имеют более слабое половое влечение, чем последние.
Вероятно, наиболее убедительные доказательства связи между паттерном С — П и сексуальностью были получены в исследовании, в котором было показано, что этот паттерн изменяется под влиянием просмотра сексуально возбуждающего фильма (Bramante, 1970). Как явствует из табл. 9.2, просмотра фильма привел к усилению мужского паттерна у мужчин и женского — у женщин.Таким образом, если следовать логике, используемой в других исследованиях мотивационной активации, можно заключить, что мужчины, которые в нормальных условиях тестирования наиболее склонны мыслить по схеме П — С, мыслят таким образом в состоянии сексуального возбуждения, а потому имеют более сильный сексуальный мотив. То же самое можно сказать и о женщинах, демонстрирующих более выраженный паттерн С — П. Это подтверждают и результаты двух других исследований. Калин (Kalin, 1972) приводит данные о том, что в непринужденной обстановке тестирования привлекательная певица усиливала не только сексуальные и агрессивные темы в фантазиях мужчин, но также темы негативных личных последствий сексуального контакта. Иными словами, сексуальное возбуждение формировало в сознании мужчин тему подъема, за которым следует спад. А Сара Винтер (Winter, 1969) приводит данные о том, что кормление грудью, вызывающее определенного рода сексуальное возбуждение, связано с усилением тем С — П женского типа.
Если паттерн С — П отражает сексуальные потребности мужчин и женщин, он, вероятно, должен быть каким-то образом связан с сексуальным поведением. К сожалению, определенных данных на этот счет не существует, что частично объясняется недостаточным вниманием к этой проблеме со стороны исследователей, а частично — зависимостью сексуального поведения от множества немотивацион-ных факторов, таких как запреты и возможности. Описанные в исследованиях (May, 1980) клинические случаи мужчин и женщин с крайними показателями для их пола позволяют составить представление о подобных людях. Мужчины с высокими показателями мужского паттерна ближе остальных к образу «мачо». Они высоко ценят сдержанность, твердость, удаль, с восхищением относятся к твердости и опытности своих отцов. Однако нередко они испытывают некоторые сомнения в своей мужественности, физических и сексуальных возможностях: «Они воспринимают мужчин как людей, изначально более жестких и сильных, чем женщины, а потому считают необходимым, чтобы именно мужчины были инициаторами и лидерами в отношениях с женщинами» (May, 1980).
Женщины же с выраженным женским паттерном, с одной стороны, чувствуют требование своих матерей быть милой и женственной, и им претит пассивность, которая приветствуется в женщинах. С другой стороны, их меньше волнуют личные достижения, они более ориентированы на то, чтобы быть заботливыми, отзывчивыми, терпеливыми. Иными словами, крайние показатели связаны с крайними проявлениями полоролевых стереотипов — активный, агрессивный мужчина и отзывчивая, заботливая женщина, а также с определенными сомнениями и ощущением некоторой обременительности такой формы поведения.
Кроме того, Мей (May, 1980) отмечает, что «лица обоих полов с крайними и традиционными паттернами воображения ощущали одиночество, изоляцию, оторванность от своих сверстников в раннем подростковом возрасте». Они чувствовали, что им не удается устанавливать хорошие аффилиативные отношения с другими людьми. Не вполне понятно, что это означает, однако одно из возможных объяснений, заслуживающих рассмотрения, заключается в том, что более сильные сексуальные побуждения этих людей либо заставляют их питать слишком большие надежды в отношении любовных отношений, либо затрудняют формирование аффилиативных отношений. Мей (May, 1980) резюмирует взгляды Салливана, согласно которым в идеале в препубертатном возрасте у ребенка должны сформироваться тесные отношения со сверстником того же пола, к которому он должен испытывать симпатию и дружеское расположение: «Кризис раннего подросткового возраста весьма труден. У подростка возникает физическое влечение к кому-то, отличному от него. Это разрушает приятельские отношения и вовлекает его в ситуации, вызывающие сильную тревогу и чреватые унижением».

Людям, безусловно, нравится общаться друг с другом, и некоторым это нравится больше, чем другим. Концептуальная проблема состоит в том, как перейти от физических ритмических контактных ощущений, сопряженных с сексуальным удовольствием, к удовольствию от более дистанцированного, нефизического взаимодействия. Эта связь была установлена в работе Кондона (Condon, 1979), который провел микроанализ межличностного взаимодействия в звуковом фильме, кадр за кадром. Он продемонстрировал, что движение различных частей тела подкрепляется речевыми паттернами говорящего, движениями его тела, а также речью слушателя: «В сущности, слушатель движется синхронно с речью говорящего, почти так же точно, как говорящий... вся организация изменения движений тела слушающего успевает отразить организацию изменения в речи говорящего почти за 50 миллисекунд» (Condon, 1979).
Эти интеракционные паттерны были выявлены в кадровых последовательностях фильмов в нескольких разных культурах и у новорожденных: «У всех младенцев отмечается выраженная синхронизация движений тела и с магнитофонной записью, и с живым человеческим голосом. Таким образом, интеракционная синхрония существует с первых дней жизни» (Condon, 1979). Очевидно, здесь играют роль ритм и гармония, о чем говорил Платон много веков назад. Кондон уподобляет интеракционную синхронию своеобразному танцу, в котором неосознанно участвуют двое людей. Если танец идет плавно, оба получают удовольствие; если взаимодействие протекает со сбоями — в том случае, когда действие и реакция не синхронизируются, — возникает неудовлетворенность, а в крайних случаях — патология, как, например, у детей, страдающих аутизмом. Таким образом, удовлетворение от контакта можно рассматривать как специфический подвид более широкой категории ритмических межличностных интеракций, которые вызывают удовольствие, если они присутствуют и гармонизированы, и неудовольствие или тревогу, если отсутствуют либо не гармонизированы.

Именно ли удовольствие стремятся получить люди, взаимодействуя друг с другом, или нет, но с полной определенностью можно утверждать, что лишение человека возможности взаимодействовать вызывает у него то, что называют потребностью в аффилиации, или потребностью быть с людьми. Шипли и Верофф (Shipley & Veroff, 1952) изучили влияние на воображение двух видов аффилиативной активации. В одном случае группе студентов, состоящих в одной студенческой общине, предложили оценить привлекательность ряда характеристик, таких как любящий спорить, любящий развлекать, скромный и искренний. Затем каждый член группы вставал, а другие записывали два прилагательных из предложенного списка, наиболее точно его характеризующие. Эта процедура позволяла определить, насколько нравился или не нравился остальным членам группы каждый из участников. Во втором случае были обследованы 35 первокурсников, не входивших ни в одну студенческую общину колледжа, хотя 95% первокурсников были членами таких общин. То есть этим студентам было лично отказано в возможности общения, которое высоко ценилось в данном колледже. Рассказы, написанные членами эти двух групп, были сопоставлены с рассказами контрольной группы испытуемых, которые не подвергались описанной выше социометрической оценке и не состояли в студенческих общинах. Рассказы, написанные после актуализации потребности в аффилиации, содержали больше ссылок на отвержение, одиночество, просьбы о прощении или изменении способов поддержки межличностных отношений.
Аналогичные изменения в содержании рассказов были обнаружены после актуализации потребности в аффилиации в ходе социометрической оценки в другой группе студентов из Мичиганского университета (Atkinson, Heyns & Veroff, 1954). Исследователи также обнаружили изменения в различных подкатегориях, связанных с решением задач, в системе оценки потребности в достижении (см. рис. 6.6). Аффилиативные образы были определены как образы, связанные с установлением, поддержанием или восстановлением позитивных эмоциональных отношений с другим человеком или людьми. У лиц с актуализированной потребностью в аффилиации было также выявлено усиление таких подкатегорий, как инструментальная активность, предвосхищающее целевое состояние и внешние препятствия к установлению позитивных отношений. Частота включения этих категорий в рассказы в нейтральных условиях определяет показатель потребности в аффилиации. Розенфельд и Франклин (Rosenfeld & Franklin, 1966) продемонстрировали, что такая же активация повышает частоту включения этих категорий в рассказы не только мужчинами, но и женщинами. Инсайт-тест Френч, описанный в главе 7, также позволяет получить показатель потребности в аффилиации, имеющий корреляты, сходные с коррелятами показателя потребности в аффилиации, полученного на основе рассказов к картинкам (French & Chadwick, 1956).

Отличается ли поведение лиц с высокими показателями потребности в аффилиации по трем параметрам, что свидетельствовало бы о большей мотивированности их к аффилиации? Хотя пока нет исследований, демонстрирующих связи показателя потребности в аффилиации с физиологической активацией, лица с высокими показателями потребности в аффилиации более склонны действовать аффи-лиативно. Лучшее доказательство тому было получено в исследовании, описанном в главе 13 (Constantian, 1981). Студентов снабдили электронными пейджерами и в течение недели в произвольное время дня подавали им сигналы. Студентов с более высокими показателями потребности в аффилиации сигнал чаще заставал за разговором или написанием письма.
Потребность в аффилиации также делает людей более восприимчивыми к аф-филиативным сигналам. Аткинсон и Уокер (Atkinson & Walker, 1956) показывали испытуемым слайды объектов, которые были изображены настолько неотчетливо, что их нельзя было распознать. Образы проецировались на четыре сектора слайда, и задача состояла в том, чтобы определить, в каком из секторов изображение было наиболее четким. Расплывчатые образы представляли собой либо лица, либо нейтральные предметы, например лампы, тарелки, близкие по размеру к человеческому лицу. Испытуемые с высокими показателями потребности в аффилиации чаще квалифицировали сектора с лицами как наиболее отчетливые, даже если были не в состоянии распознать представленные стимулы. Особенно ярко эта тенденция проявлялась после актуализации аффилиативного мотива посредством описанной выше процедуры социометрического оценивания. Лица с высокими показателями потребности в аффилиации особенно чувствительны к визуальным стимулам, связанным с аффилиацией, или стимулам-элементам человеческого лица.
Существует также третий критерий для определения того, отражает ли показатель потребности в аффилиации собственно мотив. По сравнению с лицами, имеющими низкие показатели потребности в аффилиации, у лиц с высокими показателями потребности в аффилиации быстрее формируются аффилиативные ассоциации. Задание, демонстрирующее этот эффект, предполагает запоминание отношений между людьми. Испытуемым, к примеру, говорится, что есть четыре сотрудника библиотеки — А, Б, В и Г — и предлагается запомнить отношения между ними. После прочтения сообщения о неком событии, происшедшем с данными сотрудниками, испытуемых просят выбрать верное из нескольких простых утверждений, например, «А нравится Б» и «В не нравится Б». Если они выбирают правильный ответ, отмечая его специальным цветным карандашом, на бланке проступает буква В («верно»). В противном случае проступает буква Н («неверно»). Испытуемым предоставляется возможность выбрать другой ответ, сделав несколько попыток. Испытуемые с высокими показателями потребности в аффилиации быстрее получают представление о социальных отношениях между персонажами в подобных заданиях, что, в частности, иллюстрирует рис. 9.1.
В выборке, состоявшей из 74 взрослых людей, общее количество правильных ответов при пяти попытках коррелировало на уровне 0,20 (р < 0,05) с показателем потребности в аффилиации; на уровне -0,08 — с показателем потребности в достижении и на уровне 0,08 — с показателем потребности во власти, причем два последних коэффициента корреляции не достигали степени статистической значимости. Способность лиц с высокими показателями потребности в аффилиации быстрее распознавать и запоминать социальные отношения выражена не очень отчетливо, однако она получила подтверждение во второй выборке молодых людей. Это еще один пример в пользу того, что мотив облегчает освоение только того материала, который необходим для его удовлетворения. Ни высокие показатели потребности во власти, ни высокие показатели потребности в достижении не заставляли испытуемых быстрее осваивать и запоминать информацию о социальных связях.

Лица с выраженным аффилиативным мотивом также должны лучше справляться с заданиями, не имеющими аффилиативного содержания, в случае, если побудитель связан с аффилиацией, а не с достижением. Обычно в лабораторных условиях испытуемые с высокими показателями потребности в достижении запоминают больше прерванных заданий, чем испытуемые с низкими показателями потребности в достижении (Atkinson, цит. по: McClelland, Atkinson, Clark & Lowell, 1953). Однако Аткинсон и Рафельсон (Atckinson & Raphelson, 1956) продемонстрировали, что эта закономерность распространяется только на ситуации, когда инструкции и обращение с испытуемым предполагают важность успешного выполнения задачи. Авторы намеренно попытались минимизировать подобные стимулы, связанные с достижением, создав непринужденную обстановку и просто попросив испытуемых помочь экспериментаторам в выполнении заданий. В этом случае запоминание прерванных заданий было связано уже не с потребностью в достижении, а с потребностью в аффилиации. Иными словами, испытуемые, для которых побудитель «оказание помощи экспериментатору» был важнее, лучше запоминали задания, при выполнении которых им не удалось помочь экспериментатору, поскольку они с ними не справились.
Френч (French, 1955) приводит очень похожие результаты. Она предлагала задание на замену цифр символами группе кандидатов на офицерское звание на одной из баз американских военно-воздушных сил. При этом она варьировала побудители к работе, давая неодинаковые инструкции разным группам. В целом испытуемые с высокими показателями потребности в достижении справлялись с заданиями лучше, когда в инструкциях подчеркивалась значимость достижения (см. табл. 7.1). Френч также оценила потребности в достижении и потребность в аффилиации после того, как мужчины окончили работу над заданием, и вновь обнаружила, что лица с наиболее высокими показателями потребности в достижении прежде продемонстрировали наибольшее улучшение результатов в двух из трех ситуаций тестирования. Однако в непринужденной обстановке связь между показателем потребности в достижении после выполнения задания и до него не обнаруживалась. При этом выявлялась тесная связь между показателем потребности в аффилиации после выполнения задания и успешностью его выполнения. Френч предложила следующее объяснение: в непринужденной обстановке женщина-экспериментатор была дружелюбна и попросила о помощи, поэтому в таких условиях лучше должны были справиться те, для кого наиболее значимым оказался побудитель оказания помощи с целью одобрения со стороны экспериментатора. Таким образом, те, у кого побудитель оказания помощи актуализировал аффилиативную мотивацию, лучше справились с заданием.
Влияние смены побудителя достижения на аффилиативный побудитель наглядно иллюстрирует табл. 9.3. Аткинсон и Оконнор (Atkinson & O'Connor, 1966) попытались вновь найти подтверждение того, что лица с выраженной потребностью в достижении и низким уровнем тестовой тревожности в отличие от людей с низкими показателями потребности в достижении и высоким уровнем тестовой тревожности предпочитают умеренный риск, лучше справляются с заданиями и демонстрируют меньшую настойчивость, когда шансы на успех малы. Однако результаты исследования не соответствовали ожиданиям, на что указывает табл. 9.3. Испытуемые с высокими показателями потребности в аффилиации продемонстрировали характеристики, ранее связывавшиеся с выраженной потребностью в достижении. Они предпочитали умеренный риск, были менее настойчивы при выполнении очень трудных задач и справлялись с заданиями лучше, чем испытуемые с низкими показателями потребности в аффилиации. Исследователи предположили: это объясняется тем, что задания предлагались иначе, чем принято при стандартной процедуре. Все испытуемые были мужчинами, а тестировала их в индивидуальном порядке женщина-экспериментатор. При этом она стояла рядом и следила за их работой. Таким образом, в ситуацию вводился аффилиативный побудитель в том смысле, что испытуемые в большей мере хотели угодить экспериментатору, заслужить ее одобрение, чем в ситуации группового тестирования мужчиной-экспериментатором.

Поскольку лица с выраженной потребностью в аффилиации быстрее осваивают социальные отношения, более восприимчивы к лицам, чем к другим объектам, и более склонны к общению, можно предположить, что они также стараются поддерживать контакты с другими людьми. Исследования подтверждают это предположение. Лэнсинг и Хейнс (Lansing & Heyns, 1959) отмечают, что лица с выраженной потребностью в аффилиации делают больше телефонных звонков, пишут больше писем и чаще гостят у друзей, чем лица со слабо выраженной потребностью в аффилиации. В исследовании с использованием несколько иной методики оценки аффилиативной мотивации было подтверждено, что такие люди чаще звонят по телефону (Boyatzis, 1972). Было также обнаружено (Lundy, 1981а), что учащиеся старших классов с выраженной потребностью в аффилиации состоят в большем количестве клубов, хотя эта закономерность не распространяется на взрослых (McClelland, 1975), вероятно, потому, что многие общественные организации для взрослых объединяют людей по специфическим интересам, и побудитель в этом случае не носит собственно социальный характер.
Для лиц с выраженной потребностью в аффилиации очень важны другие люди. В качестве партнеров по работе они предпочитают друзей экспертам (French, 1956) и при предоставлении экспериментатором обратной связи относительно работы группы предпочитают обратную связь относительно того, как члены группы ладят друг с другом, а не относительно того, насколько успешно группа справляется с заданием (French, 1958b). Оценивая изображения на слайдах и записанные на магнитофон голоса лиц, получающих пособие, испытуемые с выраженной потребностью в аффилиации выбирали более позитивные эпитеты, чем испытуемые со слабо выраженной потребностью в аффилиации. Коэффициент корреляции между показателем потребности в аффилиации и показателем подобной позитивной тенденции при выборе эпитетов для лиц, столкнувшихся с проблемами, составляет 0,22 (JV= 134, р < 0,01) (McClelland & Klemp, 1974).
Однако расположение к людям в значительной мере зависит и от других факторов, таких как ожидание успеха от своей попытки наладить контакт с другими людьми, что соответствовало бы модели для прогнозирования тенденции приближения по Аткинсону. В табл. 9.4 представлены средние процентные показатели позитивных действий по отношению к другим людям, совершенных женщинами в малой группе в зависимости от их показателя потребности в аффилиации и их ожидания касательно доброжелательности группы (Fishman, 1966).

Можно предположить, что те, кого волнуют другие люди, более склонны к сотрудничеству и чаще прислушиваются к мнению окружающих, однако данные по этому вопросу не позволяют сделать каких-либо определенных выводов. Лица с выраженной потребностью в аффилиации, особенно мужчины, полагают, что при разрешении человеческих проблем добрая воля важнее рассудка (McClelland, 1975); женщины с выраженной потребностью в аффилиации при совместном выполнении задания были более склонны реагировать на просьбу партнера: «Пожалуйста, помедленнее» (Walker & Heyns, 1962), однако у мужчин подобная закономерность не обнаруживалась.
Попытки связать потребность в аффилиации с конформностью при наличии и при отсутствии социальной поддержки, а также при столкновении с большинством привели к противоречивым результатам (Hardy, 1957; Samelson, 1958). Лица с выраженной потребностью в аффилиации примиряются с противоположным мнением незнакомого человека, однако только в том случае, если этот человек привлекателен (Burdick & Burnes, 1958). Более того, и Дечармс (deCharms, 1957), и Харрис (Harris, 1969) обнаружили, что усиление внешних аффилиативных побудителей повышает успешность совместной деятельности лиц с низким уровнем потребности в аффилиации в большей мере, чем успешность совместной деятельности лиц с выраженной потребностью в аффилиации. Это напоминает ситуацию (Wendt, 1955), когда временное структурирование работы над заданием в большей мере повышает успешность его выполнения лицами с низким, а не высоким уровнем потребности в достижении. Однако чего не хватает, так это четких свидетельств того, что лица с выраженной потребностью в аффилиации в целом более ориентированы на сотрудничество и компромиссы.
В то же время ряд исследований указывает на то, что лица с выраженной потребностью в аффилиации всячески пытаются избегать конфликтов. Когда испытуемым предложили совместно решить некую задачу, общаясь только при помощи записок, участники с высокими показателями потребности в аффилиации реже указывали на потенциально деструктивные решения относительно необходимых действий группы (Exline, 1962). На политическом уровне было обнаружено (Hermann, 1980), что показатели потребности в аффилиации, полученные на основе анализа выступлений российских политических лидеров, коррелируют на уровне 0,47 (р < 0,05) с позитивным отношением к разрядке напряжения в отношениях с Западом: политики с выраженной потребностью в аффилиации стремились избежать конфронтации с Западом. Лица с выраженной потребностью в аффилиации также испытывают большее желание изменить поведение людей, которые с ними не согласны. Испытуемые с выраженной потребностью в аффилиации давали тем больше советов по изменению незнакомым людям, чем в большей мере взгляды последних отличались от их собственных, причем данная закономерность не распространялась на лиц со слабо выраженной потребностью в аффилиации (Byrne, 1962).
Лица с выраженной потребностью в аффилиации избегают таких «соревновательных» игр, как игра в рулетку (см. рис. 8.5). Участвуя в игре, имитирующей международную дипломатическую деятельность, лица с выраженной потребностью в аффилиации обычно довольно пассивны: они совершают меньше действий по конфронтации или сотрудничеству, публикуют меньше ложной информации в газетах и т. п. (Terhune, 1968b). У мужчин потребность в аффилиации негативно связана с предпочтением игры в шашки и шахматы (г = -0,29; N = 78; р < 0,05; McClelland, 1975). Молодые люди с выраженной потребностью в аффилиации избегают вступления в группы по интересам (г = -0,32; р < 0,01; McClelland, Cons-tantian, Pilon & Stone, 1982). Они также стараются не высказываться критически в отношении других людей (г = -0,30; р < 0,01). Как и следовало бы ожидать, показатель потребности в аффилиации отрицательно коррелирует с показателем потребности во власти, которая сопряжена с настроем на соревнование. Так, например, в выборке из 685 мужчин-бизнесменов зрелого и пожилого возраста соответствующий коэффициент корреляции составляет -0,13 (р < 0,001), а в выборке из 125 женщин пожилого возраста -0,32 (р < 0,001).

Люди, старающиеся избегать конфликтов и критики, по-видимому, должны иметь меньше шансов стать хорошими менеджерами, и, как свидетельствуют данные, представленные в главе 8, мужчины с выраженной потребностью в аффилиации обычно не добиваются успеха на руководящих должностях. Они тратят на общение с подчиненными больше времени (Noujaim, 1968), однако это означает лишь то, что они стремятся поддерживать с ними хорошие отношения, а это не всегда возможно, поскольку иногда менеджеру приходится принимать жесткие решения. В частности, в компании AT&T молодых мужчин с выраженной потребностью в аффилиации реже продвигали на более высокий уровень руководства (McClelland & Boyatizis, 1982). Небольшие промышленные предприятия, а также исследовательские фирмы и фирмы по развитию, возглавляемые мужчинами с выраженной потребностью в аффилиации, обычно менее успешны (Коек, цит. по: McClelland & Winter, 1969/1971; Wainer & Rubin, 1969).
Единственное исключение из этого правила — мотивационный профиль менеджеров по трудовым отношениям, у которых показатели потребности в аффилиации связаны с более эффективной деятельностью (Litwin & Siebrecht, 1967). Лоренс и Лорш (Lawrence & Lorsch, 1967) также обнаружили, что эффективные менеджеры по трудовым отношениям имеют более высокие показатели потребности в аффилиации, чем неэффективные менеджеры. В задачи менеджера по трудовым отношениям входит установление продуктивных отношений между руководством и профсоюзами. Очевидно, занимающему такую должность необходимо быть общительным и тратить много времени на ликвидацию разногласий между людьми, что, собственно, теоретически и характеризует поведение человека с выраженной потребностью в аффилиации. С другой стороны, более типичная менеджерская работа предполагает соревновательность, стремление повлиять на других людей, принятие жестких решений, которые могут обидеть сотрудника. Все это довольно проблематично для людей с выраженной потребностью в аффилиации, поскольку они всячески стараются избегать конфликтов.
В группах, члены которых занимаются изучением взаимодействия друг с другом (т. е. в группах самоанализа), более эффективную помощь оказывали участники с более высокими показателями потребности в аффилиации. Это свидетельствует о том, что они потенциально являются хорошими руководителями (Kolb & Boyatzis, 1970). Эффективная помощь определялась как случай, когда некто сообщал о том, что пытался помочь другому участнику, который по окончании сеанса отмечал значимость оказанной помощи. Однако напомним, что цель подобных групп — анализ группового процесса, а поведение участников не направлено на выполнение какого-либо задания, как это предполагает типичная менеджерская работа. Таким образом, умения, которые продемонстрировали участники с выраженной потребностью в аффилиации, оказались бы более ценными в работе менеджера по трудовым отношениям. Кроме того, участники группы обычно довольно низко оценивали помощь лиц с очень высокими показателями потребности в аффилиации, т. е. полагали, что те не пытались оказать помощь членам группы. Наиболее эффективную помощь оказывали участники с умеренными показателями потребности в аффилиации.