Мотивация человека

Лица с выраженным аффилиативным мотивом также должны лучше справляться с заданиями, не имеющими аффилиативного содержания, в случае, если побудитель связан с аффилиацией, а не с достижением. Обычно в лабораторных условиях испытуемые с высокими показателями потребности в достижении запоминают больше прерванных заданий, чем испытуемые с низкими показателями потребности в достижении (Atkinson, цит. по: McClelland, Atkinson, Clark & Lowell, 1953). Однако Аткинсон и Рафельсон (Atckinson & Raphelson, 1956) продемонстрировали, что эта закономерность распространяется только на ситуации, когда инструкции и обращение с испытуемым предполагают важность успешного выполнения задачи. Авторы намеренно попытались минимизировать подобные стимулы, связанные с достижением, создав непринужденную обстановку и просто попросив испытуемых помочь экспериментаторам в выполнении заданий. В этом случае запоминание прерванных заданий было связано уже не с потребностью в достижении, а с потребностью в аффилиации. Иными словами, испытуемые, для которых побудитель «оказание помощи экспериментатору» был важнее, лучше запоминали задания, при выполнении которых им не удалось помочь экспериментатору, поскольку они с ними не справились.
Френч (French, 1955) приводит очень похожие результаты. Она предлагала задание на замену цифр символами группе кандидатов на офицерское звание на одной из баз американских военно-воздушных сил. При этом она варьировала побудители к работе, давая неодинаковые инструкции разным группам. В целом испытуемые с высокими показателями потребности в достижении справлялись с заданиями лучше, когда в инструкциях подчеркивалась значимость достижения (см. табл. 7.1). Френч также оценила потребности в достижении и потребность в аффилиации после того, как мужчины окончили работу над заданием, и вновь обнаружила, что лица с наиболее высокими показателями потребности в достижении прежде продемонстрировали наибольшее улучшение результатов в двух из трех ситуаций тестирования. Однако в непринужденной обстановке связь между показателем потребности в достижении после выполнения задания и до него не обнаруживалась. При этом выявлялась тесная связь между показателем потребности в аффилиации после выполнения задания и успешностью его выполнения. Френч предложила следующее объяснение: в непринужденной обстановке женщина-экспериментатор была дружелюбна и попросила о помощи, поэтому в таких условиях лучше должны были справиться те, для кого наиболее значимым оказался побудитель оказания помощи с целью одобрения со стороны экспериментатора. Таким образом, те, у кого побудитель оказания помощи актуализировал аффилиативную мотивацию, лучше справились с заданием.
Влияние смены побудителя достижения на аффилиативный побудитель наглядно иллюстрирует табл. 9.3. Аткинсон и Оконнор (Atkinson & O'Connor, 1966) попытались вновь найти подтверждение того, что лица с выраженной потребностью в достижении и низким уровнем тестовой тревожности в отличие от людей с низкими показателями потребности в достижении и высоким уровнем тестовой тревожности предпочитают умеренный риск, лучше справляются с заданиями и демонстрируют меньшую настойчивость, когда шансы на успех малы. Однако результаты исследования не соответствовали ожиданиям, на что указывает табл. 9.3. Испытуемые с высокими показателями потребности в аффилиации продемонстрировали характеристики, ранее связывавшиеся с выраженной потребностью в достижении. Они предпочитали умеренный риск, были менее настойчивы при выполнении очень трудных задач и справлялись с заданиями лучше, чем испытуемые с низкими показателями потребности в аффилиации. Исследователи предположили: это объясняется тем, что задания предлагались иначе, чем принято при стандартной процедуре. Все испытуемые были мужчинами, а тестировала их в индивидуальном порядке женщина-экспериментатор. При этом она стояла рядом и следила за их работой. Таким образом, в ситуацию вводился аффилиативный побудитель в том смысле, что испытуемые в большей мере хотели угодить экспериментатору, заслужить ее одобрение, чем в ситуации группового тестирования мужчиной-экспериментатором.

Поскольку лица с выраженной потребностью в аффилиации быстрее осваивают социальные отношения, более восприимчивы к лицам, чем к другим объектам, и более склонны к общению, можно предположить, что они также стараются поддерживать контакты с другими людьми. Исследования подтверждают это предположение. Лэнсинг и Хейнс (Lansing & Heyns, 1959) отмечают, что лица с выраженной потребностью в аффилиации делают больше телефонных звонков, пишут больше писем и чаще гостят у друзей, чем лица со слабо выраженной потребностью в аффилиации. В исследовании с использованием несколько иной методики оценки аффилиативной мотивации было подтверждено, что такие люди чаще звонят по телефону (Boyatzis, 1972). Было также обнаружено (Lundy, 1981а), что учащиеся старших классов с выраженной потребностью в аффилиации состоят в большем количестве клубов, хотя эта закономерность не распространяется на взрослых (McClelland, 1975), вероятно, потому, что многие общественные организации для взрослых объединяют людей по специфическим интересам, и побудитель в этом случае не носит собственно социальный характер.
Для лиц с выраженной потребностью в аффилиации очень важны другие люди. В качестве партнеров по работе они предпочитают друзей экспертам (French, 1956) и при предоставлении экспериментатором обратной связи относительно работы группы предпочитают обратную связь относительно того, как члены группы ладят друг с другом, а не относительно того, насколько успешно группа справляется с заданием (French, 1958b). Оценивая изображения на слайдах и записанные на магнитофон голоса лиц, получающих пособие, испытуемые с выраженной потребностью в аффилиации выбирали более позитивные эпитеты, чем испытуемые со слабо выраженной потребностью в аффилиации. Коэффициент корреляции между показателем потребности в аффилиации и показателем подобной позитивной тенденции при выборе эпитетов для лиц, столкнувшихся с проблемами, составляет 0,22 (JV= 134, р < 0,01) (McClelland & Klemp, 1974).
Однако расположение к людям в значительной мере зависит и от других факторов, таких как ожидание успеха от своей попытки наладить контакт с другими людьми, что соответствовало бы модели для прогнозирования тенденции приближения по Аткинсону. В табл. 9.4 представлены средние процентные показатели позитивных действий по отношению к другим людям, совершенных женщинами в малой группе в зависимости от их показателя потребности в аффилиации и их ожидания касательно доброжелательности группы (Fishman, 1966).

Можно предположить, что те, кого волнуют другие люди, более склонны к сотрудничеству и чаще прислушиваются к мнению окружающих, однако данные по этому вопросу не позволяют сделать каких-либо определенных выводов. Лица с выраженной потребностью в аффилиации, особенно мужчины, полагают, что при разрешении человеческих проблем добрая воля важнее рассудка (McClelland, 1975); женщины с выраженной потребностью в аффилиации при совместном выполнении задания были более склонны реагировать на просьбу партнера: «Пожалуйста, помедленнее» (Walker & Heyns, 1962), однако у мужчин подобная закономерность не обнаруживалась.
Попытки связать потребность в аффилиации с конформностью при наличии и при отсутствии социальной поддержки, а также при столкновении с большинством привели к противоречивым результатам (Hardy, 1957; Samelson, 1958). Лица с выраженной потребностью в аффилиации примиряются с противоположным мнением незнакомого человека, однако только в том случае, если этот человек привлекателен (Burdick & Burnes, 1958). Более того, и Дечармс (deCharms, 1957), и Харрис (Harris, 1969) обнаружили, что усиление внешних аффилиативных побудителей повышает успешность совместной деятельности лиц с низким уровнем потребности в аффилиации в большей мере, чем успешность совместной деятельности лиц с выраженной потребностью в аффилиации. Это напоминает ситуацию (Wendt, 1955), когда временное структурирование работы над заданием в большей мере повышает успешность его выполнения лицами с низким, а не высоким уровнем потребности в достижении. Однако чего не хватает, так это четких свидетельств того, что лица с выраженной потребностью в аффилиации в целом более ориентированы на сотрудничество и компромиссы.
В то же время ряд исследований указывает на то, что лица с выраженной потребностью в аффилиации всячески пытаются избегать конфликтов. Когда испытуемым предложили совместно решить некую задачу, общаясь только при помощи записок, участники с высокими показателями потребности в аффилиации реже указывали на потенциально деструктивные решения относительно необходимых действий группы (Exline, 1962). На политическом уровне было обнаружено (Hermann, 1980), что показатели потребности в аффилиации, полученные на основе анализа выступлений российских политических лидеров, коррелируют на уровне 0,47 (р < 0,05) с позитивным отношением к разрядке напряжения в отношениях с Западом: политики с выраженной потребностью в аффилиации стремились избежать конфронтации с Западом. Лица с выраженной потребностью в аффилиации также испытывают большее желание изменить поведение людей, которые с ними не согласны. Испытуемые с выраженной потребностью в аффилиации давали тем больше советов по изменению незнакомым людям, чем в большей мере взгляды последних отличались от их собственных, причем данная закономерность не распространялась на лиц со слабо выраженной потребностью в аффилиации (Byrne, 1962).
Лица с выраженной потребностью в аффилиации избегают таких «соревновательных» игр, как игра в рулетку (см. рис. 8.5). Участвуя в игре, имитирующей международную дипломатическую деятельность, лица с выраженной потребностью в аффилиации обычно довольно пассивны: они совершают меньше действий по конфронтации или сотрудничеству, публикуют меньше ложной информации в газетах и т. п. (Terhune, 1968b). У мужчин потребность в аффилиации негативно связана с предпочтением игры в шашки и шахматы (г = -0,29; N = 78; р < 0,05; McClelland, 1975). Молодые люди с выраженной потребностью в аффилиации избегают вступления в группы по интересам (г = -0,32; р < 0,01; McClelland, Cons-tantian, Pilon & Stone, 1982). Они также стараются не высказываться критически в отношении других людей (г = -0,30; р < 0,01). Как и следовало бы ожидать, показатель потребности в аффилиации отрицательно коррелирует с показателем потребности во власти, которая сопряжена с настроем на соревнование. Так, например, в выборке из 685 мужчин-бизнесменов зрелого и пожилого возраста соответствующий коэффициент корреляции составляет -0,13 (р < 0,001), а в выборке из 125 женщин пожилого возраста -0,32 (р < 0,001).

Люди, старающиеся избегать конфликтов и критики, по-видимому, должны иметь меньше шансов стать хорошими менеджерами, и, как свидетельствуют данные, представленные в главе 8, мужчины с выраженной потребностью в аффилиации обычно не добиваются успеха на руководящих должностях. Они тратят на общение с подчиненными больше времени (Noujaim, 1968), однако это означает лишь то, что они стремятся поддерживать с ними хорошие отношения, а это не всегда возможно, поскольку иногда менеджеру приходится принимать жесткие решения. В частности, в компании AT&T молодых мужчин с выраженной потребностью в аффилиации реже продвигали на более высокий уровень руководства (McClelland & Boyatizis, 1982). Небольшие промышленные предприятия, а также исследовательские фирмы и фирмы по развитию, возглавляемые мужчинами с выраженной потребностью в аффилиации, обычно менее успешны (Коек, цит. по: McClelland & Winter, 1969/1971; Wainer & Rubin, 1969).
Единственное исключение из этого правила — мотивационный профиль менеджеров по трудовым отношениям, у которых показатели потребности в аффилиации связаны с более эффективной деятельностью (Litwin & Siebrecht, 1967). Лоренс и Лорш (Lawrence & Lorsch, 1967) также обнаружили, что эффективные менеджеры по трудовым отношениям имеют более высокие показатели потребности в аффилиации, чем неэффективные менеджеры. В задачи менеджера по трудовым отношениям входит установление продуктивных отношений между руководством и профсоюзами. Очевидно, занимающему такую должность необходимо быть общительным и тратить много времени на ликвидацию разногласий между людьми, что, собственно, теоретически и характеризует поведение человека с выраженной потребностью в аффилиации. С другой стороны, более типичная менеджерская работа предполагает соревновательность, стремление повлиять на других людей, принятие жестких решений, которые могут обидеть сотрудника. Все это довольно проблематично для людей с выраженной потребностью в аффилиации, поскольку они всячески стараются избегать конфликтов.
В группах, члены которых занимаются изучением взаимодействия друг с другом (т. е. в группах самоанализа), более эффективную помощь оказывали участники с более высокими показателями потребности в аффилиации. Это свидетельствует о том, что они потенциально являются хорошими руководителями (Kolb & Boyatzis, 1970). Эффективная помощь определялась как случай, когда некто сообщал о том, что пытался помочь другому участнику, который по окончании сеанса отмечал значимость оказанной помощи. Однако напомним, что цель подобных групп — анализ группового процесса, а поведение участников не направлено на выполнение какого-либо задания, как это предполагает типичная менеджерская работа. Таким образом, умения, которые продемонстрировали участники с выраженной потребностью в аффилиации, оказались бы более ценными в работе менеджера по трудовым отношениям. Кроме того, участники группы обычно довольно низко оценивали помощь лиц с очень высокими показателями потребности в аффилиации, т. е. полагали, что те не пытались оказать помощь членам группы. Наиболее эффективную помощь оказывали участники с умеренными показателями потребности в аффилиации.